# Playbook — Presentar el Demo > Cómo mostrar el producto en vivo durante una llamada de venta. > El momento crítico donde el prospect dice "wow, eso es exactamente lo que necesito" o se pierde. --- ## TL;DR **El demo NO es para mostrar el producto.** Es para que el cliente SE VEA a sí mismo usando el producto. ``` ❌ Mal demo: "Mirá todas las features que tiene" ✅ Buen demo: "Mirá cómo tu negocio se vería con esto" ``` --- ## 1. Antes de la llamada (preparación) ### Setup técnico ✅ Tener abierto en pestañas separadas: - El demo del producto que vas a mostrar - La página `/admin` del mismo demo (para mostrar el panel) - Una versión mobile del demo (en otra ventana o tu celular) - El catálogo público (`bewpro.com/products-catalogue`) por si pide ver más ✅ Pantalla compartida configurada y probada ✅ Conexión estable (si tenés dudas, usá tu celular como hotspot backup) ✅ Cero notificaciones (Slack, WhatsApp, mail desktop) — pone foco al cliente ### Setup mental (investigación del prospect) ✅ Sé el nombre y rubro exacto del cliente ✅ Identifiqué cuál de los 9 productos es el match ✅ Conozco 2-3 pains típicos de su industria ✅ Tengo en mente la propuesta de tier que voy a ofrecer ### Material a mano - Cheat sheet de speech ([`../kit-comercial/speech-de-ventas.md`](../kit-comercial/speech-de-ventas.md) sección 8) - Pricing + tier que aplica ([`../kit-comercial/pricing-y-comisiones.md`](../kit-comercial/pricing-y-comisiones.md)) - Template de propuesta WhatsApp para mandar al final ([`../kit-comercial/propuestas-al-cliente.md`](../kit-comercial/propuestas-al-cliente.md) sección A) --- ## 2. Estructura de la llamada (15-20 min) ``` 0-2 min APERTURA + warm-up 2-5 min CALIFICACIÓN (preguntas clave) 5-13 min PRESENTACIÓN DEL DEMO (la pieza central) 13-16 min PRICING 16-19 min OBJECIONES + cierre o follow-up 19-20 min CIERRE (next steps) ``` ### Apertura (0-2 min) - Saludo cálido + agradecer el tiempo - Recordatorio breve del por qué de la llamada - Confirmar tiempo disponible ("¿tenés 15-20 min, sí?") > *"Hola [Nombre], gracias por hacerte el tiempo. Como te decía, soy [tu nombre], trabajo armando sitios web profesionales para [industria]. La idea hoy es contarte cómo funciona y mostrarte un ejemplo en vivo. ¿Tenés 15-20 min?"* ### Calificación (2-5 min) 3-4 preguntas clave para confirmar fit: 1. *"Contame, ¿hace cuánto tenés tu negocio?"* — Establece trayectoria 2. *"¿Tenés web actualmente?"* — Confirma situación 3. *"Y qué te pasa hoy con tu presencia digital, ¿qué te gustaría mejorar?"* — Identifica pain 4. *"¿Quién va a decidir si avanzamos?"* — BANT Authority **Tip**: dejá que hable. **80% el cliente, 20% vos** en esta sección. ### Presentación del demo (5-13 min) — LA PIEZA CENTRAL #### Paso 1: Contexto (30 seg) > *"Te voy a mostrar un ejemplo real de cómo se ve un sitio del tipo que armaríamos para [su negocio]. Es un sitio para [industria similar/idéntica]. Te voy a ir explicando qué tiene cada sección y por qué le sirve a [tipo de cliente]."* #### Paso 2: Home / Welcome (2-3 min) Compartí pantalla y andá lento. NO scroll loco. > *"Acá tenés la home. Mirá:* > *- El header con el nombre y la propuesta de valor clara* > *- El llamado a la acción visible — esto es clave para que tu cliente no se pierda en cómo contactarte* > *- Las secciones principales que comunican autoridad: [equipo / servicios / casos]"* **Detenete en**: el llamado a la acción + cómo se ve mobile (mostralo en el celular o achicá la ventana). #### Paso 3: About (1 min) > *"En la sección 'Sobre nosotros' mostrás tu historia, tu equipo, tu trayectoria. Esto genera confianza."* #### Paso 4: Servicios / Módulos clave del producto (2-3 min) Esta es la sección que más vende. Depende del producto: | Producto | Qué destacar | |---|---| | Law Firm Digital | Áreas de práctica claras + testimonios + equipo | | Restaurant & Bar | Menu profesional + botón reservas WhatsApp gigante | | Real Estate | Listado de propiedades con filtros + integración Tokko | | Construction | Portfolio de obras + servicios + número de obras entregadas | | Personal Brand | Bio destacada + proyectos + blog para SEO | | Art Design | Galería rica + proyectos con caso de estudio | > *"Acá lo más importante: tu cliente entra y en 5 segundos sabe qué hacés y cómo contactarte. Esto te diferencia de un freelance que tarda meses y no entrega nada parecido."* #### Paso 5: Mobile (1 min) **Crítico**. 70-80% del tráfico es mobile. > *"Mirá cómo se ve en celular. Todo legible, los botones del tamaño correcto, las imágenes se adaptan. Esto está pensado mobile-first."* #### Paso 6: Panel admin (1-2 min) Mostrá rápido el panel admin para que entienda que ÉL puede editar. > *"Y este es el panel desde donde vos editás todo. ¿Querés cambiar un texto? Acá lo cambiás en 30 segundos. ¿Subís una foto nueva del último evento? Drag and drop. No tenés que llamar a un programador cada vez que querés tocar algo."* **Mostrale**: - Login al admin - Editar un texto rápido (cambiar la home title) - Subir una foto - Cómo se refleja en el sitio #### Paso 7: Cerrar el demo con la visión (30 seg) > *"En 25 minutos tu sitio puede estar online, con tus colores, tu logo, tu información. Y lo más importante: en 6 meses no va a estar congelado — la plataforma evoluciona y vos te beneficiás de eso automáticamente."* ### Pricing (13-16 min) NO sumarizar precio antes de mostrar valor. Después del demo es el momento correcto. > *"Hablemos de cómo trabajamos. Hay 2 componentes:* > > *1. **El desarrollo** — el trabajo de armarte el sitio con tu info. Eso es un pago único de USD [precio según tier]. Se divide en dos: la mitad al confirmar, la otra mitad cuando lo aprobás.* > > *2. **La suscripción mensual** — mantiene el sitio online, te actualiza la plataforma, te da soporte. Eso es USD [precio mensual]. La mayoría de nuestros clientes lo recuperan en 1 cliente nuevo que les llega via la web."* **Pausa**. Dejá que procese. NO sigas hablando. ### Objeciones (16-19 min) Esperá la objeción. Cuando llegue, usá los scripts de [`../kit-comercial/speech-de-ventas.md`](../kit-comercial/speech-de-ventas.md) sección 2. ### Cierre (19-20 min) #### Si cierra hoy: > *"Excelente. Te paso ahora por WhatsApp la propuesta y el formulario para que arranquemos. La primera parte del pago la podés hacer hoy o mañana, y en X días tenés tu sitio."* **Acciones inmediatas (5 min post-llamada)**: - Mandar WhatsApp con propuesta express - Mandar email con propuesta formal - Mandar formulario de relevamiento - Agendar próxima llamada de presentación #### Si NO cierra hoy (lo más común): > *"Entiendo que querés pensarlo. Te paso la propuesta por escrito para que la veas con calma. ¿Te parece si retomamos el [día específico — 2-4 días]? Te llamo a la mañana, 10 min."* **CRÍTICO**: agendá el follow-up EN ESE momento. NO digas "te llamo la semana que viene" — pone fecha exacta. --- ## 3. Tipos de demos que podés mostrar ### Demo de un cliente real activo (mejor) Si tenés cliente que autorizó usar como caso: - "Mirá [Nombre real] de [industria/zona] — empezó con nosotros hace [X meses]" - Cuenta su historia rápida - Mostrá su sitio en vivo **Por qué funciona**: prueba social directa. ### Demo de los 9 publicados (uno por producto) URL de cada uno en [`../onboarding-reseller/accesos-y-herramientas.md`](../onboarding-reseller/accesos-y-herramientas.md) sección 3. Cuando NO tenés cliente del rubro como caso, usás estos. ### Demo personalizado (para grandes leads B2B) Para oportunidades importantes (cliente potencial grande, contrato anual, multi-sitios): - Provisioná un tenant de prueba con la marca del prospect (logo + colores básicos) - Demuestrá el demo ya con SU branding - Cobrá el trabajo si cierra (USD 50-100 extra), regalá si no cierra **ROI**: tasa de cierre sube 3-5x con demo personalizado. --- ## 4. Manejo de situaciones durante el demo ### El cliente pregunta algo técnico que no sabés > *"Excelente pregunta. La parte técnica la maneja BewPro — no es algo que vos tengas que entender ni preocuparte. Lo que sí sé es que [respuesta de alto nivel: ej. el sitio se actualiza solo, tiene backups diarios, etc.]. Si te interesa el detalle, te lo confirmo después de la llamada."* **Después de la llamada**: preguntale a soporte y mandale la respuesta. ### El cliente dice "no me gusta el diseño" > *"Entiendo. Esto es un demo genérico — tu sitio se personaliza con tus colores, tipografías, fotos. Te puedo mostrar otro estilo si querés [navegar a otro demo distinto del catálogo]."* **Tip**: tener 2-3 demos a mano por rubro (ej. para abogados: law-firm-2 + el más serio + el más moderno). ### El cliente quiere ver "todas las features" Riesgo: te va a perder en detalles y se va a confundir. > *"Te puedo mostrar lo que aplica a tu negocio puntualmente. Las funcionalidades extras (blog, galería, productos, etc.) las podemos activar después si las necesitás — no es que tenés que decidir todo hoy. ¿Te interesa que veamos [específico que él mencionó]?"* ### El cliente compara con WordPress / Wix EN VIVO > *"Bárbaro que conozcas esas plataformas. La diferencia central: en WP/Wix vos sos el responsable de mantener todo. Si querés agregar funcionalidad nueva, tenés que pagar plugins, contratar dev, o aprender. Acá la plataforma evoluciona sola y vos te beneficiás. Es la diferencia entre tener auto propio (mantenés todo) y tener Uber Black (siempre cómodo, sin preocupaciones)."* ### El cliente quiere demo en su industria exacta y NO existe > *"Te muestro el más cercano: [el más parecido]. La estructura se adapta — al final cada sitio se diseña con tu información, no es un template idéntico."* ### El cliente trae un competidor del mismo rubro como referencia > *"Buen ejemplo. Mirá lo que tienen ellos vs lo que armamos: [comparar puntos específicos: nuestra galería tiene esto, los servicios están más claros, el contacto es más prominent, etc.]."* --- ## 5. Demos por canal de presentación ### Demo presencial (mejor conversión) - Compartir pantalla en TV/proyector de la oficina del cliente - Llevar laptop con todo pre-cargado - Tener internet backup (hotspot) - Demo en celular del cliente al final (que pruebe el mobile en su mano) ### Demo Zoom / Google Meet (lo más usado) - Compartir pantalla full - Cámara prendida (mejor conexión humana) - Mostrar mobile en otra ventana o tu celular - Grabar la llamada si el cliente autoriza (para que la mire después) ### Demo WhatsApp video (informal) - Llamada de WhatsApp con compartir pantalla - Menos formal, más cercano - Bueno para cliente PyME local con quien tenés buen rapport ### Demo asíncrono (lead que pidió "mandame info") - Grabá un Loom o video corto (3-5 min) mostrando el demo - Mandalo con propuesta escrita - Ofrecé llamada para preguntas **Cuándo usar**: cuando el lead no tiene tiempo para llamada o quiere "verlo en su tiempo". --- ## 6. Lo que NO mostrar en el demo | ❌ NO mostrar | Por qué | |---|---| | El catálogo completo de 9 productos | Confunde, paraliza decisión | | Cosas que no incluye su tier | Frustra cuando descubre que cuesta más | | Bugs en demos vivos | Si encontrás bug, navegá a otra cosa rápido | | Otros clientes con datos sensibles | Privacidad | | Backend técnico (DB, server, etc.) | No le interesa, lo asusta | | El panel admin a fondo si es no-técnico | "Yo no sé hacer esto" — se asusta | | Comparación con otras plataformas en detalle | Te van a pedir comparar TODO | --- ## 7. Post-demo (5 min después de cortar) ### Acciones inmediatas ✅ Mandar WhatsApp con: - Link al demo que mostraste - Propuesta express ([`../kit-comercial/propuestas-al-cliente.md`](../kit-comercial/propuestas-al-cliente.md) sección A) - "Te quedo a disposición para cualquier duda" ✅ Mandar email con: - Propuesta formal completa - Formulario de relevamiento - Links a 1-2 demos más por si quiere comparar ✅ Agendar follow-up en tu calendario ✅ Anotar en tu CRM/Sheet: - Estado: "Propuesta enviada" - Próximo paso + fecha - Notas: qué le interesó más / qué objeciones tuvo / probabilidad de cierre ### Acciones día siguiente ✅ Si el cliente respondió: responder rápido (< 4h) ✅ Si NO respondió: dejar pasar, no presionar hasta día 3 --- ## 8. Métricas del playbook demo | Métrica | Mínimo | Bueno | Excelente | |---|---|---|---| | Llamada agendada → llamada realizada | 70% | 85% | 95% | | Llamada realizada → propuesta enviada | 60% | 80% | 95% | | Propuesta enviada → cierre | 20% | 35% | 50%+ | | Tiempo promedio de llamada | 25 min | 18 min | 15 min | --- ## 9. Errores comunes en el demo | ❌ Error | ✅ Cómo arreglar | |---|---| | Hablar 100% del tiempo | 60% cliente / 40% vos (escuchá pain antes de presentar) | | Mostrar todas las features | Mostrá las 3-4 que más le sirven | | Improvisar el demo | Tener pestañas preparadas + scripts | | No mostrar mobile | SIEMPRE mostrar mobile (es 70%+ del tráfico) | | Hablar técnico (slugs, módulos, etc.) | Hablar de beneficios concretos | | Cerrar sin agendar follow-up | Agendar fecha exacta del próximo touchpoint | | No mandar nada por escrito post-llamada | Mandar propuesta en 5 min mientras está caliente | | Hacer demos de 45 min | 15-20 min es óptimo | --- ## 10. Cheat sheet imprimible ``` DEMO BEWPRO — 15-20 MIN PRE-LLAMADA (5 min antes) - Pestañas listas: demo + admin + mobile - Cero notificaciones - Cheat sheet de speech a mano LLAMADA 0-2 Apertura + agradecer tiempo 2-5 Calificación (4 preguntas, escuchar 80%) 5-13 DEMO (centro de gravedad): - Home (2-3 min) - About (1 min) - Sección clave del producto (2-3 min) - Mobile (1 min) - Panel admin (1-2 min) - Cerrar con visión (30s) 13-16 Pricing (después del valor, no antes) 16-19 Objeciones (escuchar, validar, responder con scripts) 19-20 Cierre o agendar follow-up CON FECHA EXACTA POST-LLAMADA (5 min después) - WhatsApp con demo + propuesta express - Email con propuesta formal + relevamiento - Anotar en CRM - Agendar follow-up ``` --- ## Referencias - Speech de ventas (scripts completos): [`../kit-comercial/speech-de-ventas.md`](../kit-comercial/speech-de-ventas.md) - Catálogo de productos: [`../kit-comercial/catalogo-productos.md`](../kit-comercial/catalogo-productos.md) - Pricing detallado: [`../kit-comercial/pricing-y-comisiones.md`](../kit-comercial/pricing-y-comisiones.md) - Propuestas templates: [`../kit-comercial/propuestas-al-cliente.md`](../kit-comercial/propuestas-al-cliente.md) - URLs de demos vivos: [`../onboarding-reseller/accesos-y-herramientas.md`](../onboarding-reseller/accesos-y-herramientas.md) sección 3 - Playbook de cierre: [`playbook-cierre.md`](playbook-cierre.md)