# Playbook — Prospección > Cómo conseguir leads calificados de forma sistemática y repetible. > El primer paso del ciclo de venta y el más subestimado. --- ## TL;DR ``` Prospección efectiva = volumen × calidad × consistencia Volumen = 15-20 contactos nuevos/semana Calidad = 80%+ matchean alguno de los 9 productos Consistencia = no dejar 1 semana sin actividad ``` Si hacés bien estas 3 cosas: **4 ventas/mes** es realista en 90 días. --- ## 1. Los 5 canales principales Ordenados por **costo de adquisición** (de menor a mayor): ### 🥇 Canal 1: Referidos de clientes/contactos **Costo**: 0 USD **Conversión esperada**: 30-50% (el más alto) **Volumen**: bajo pero alta calidad **Cómo activarlo**: - Después de entregar un cliente, pedile 2 referidos en su industria - Después de un evento, pedile a tu contacto referidos calificados - Mantener WhatsApp/email periódico con tu red ("estoy buscando estudios jurídicos en CABA") **Frase para pedir referido**: > *"¿Conocés a alguien con un negocio en [industria] que podría necesitar lo que hago? Te lo agradezco un montón."* ### 🥈 Canal 2: LinkedIn / redes profesionales **Costo**: 0 USD (orgánico) o moderado (Sales Navigator USD 99/mes) **Conversión esperada**: 5-10% **Volumen**: medio-alto **Cómo activarlo**: - Conectarte con prospects calificados (1 industria por vez, no random) - Contenido propio 2-3x/semana mostrando casos - Mensajes 1-a-1 personalizados (no spam genérico) - Comentar en posts de la industria target **Template de connection + mensaje**: > *"Hola [Nombre], vi tu perfil y me interesó [algo específico]. Trabajo ayudando a [industria] a mejorar su presencia digital. ¿Te interesa que charlemos 15 min?"* ### 🥉 Canal 3: Google Maps / búsqueda local **Costo**: 0 USD (tiempo) **Conversión esperada**: 3-8% **Volumen**: alto **Cómo activarlo**: - Buscar en Google Maps: "estudios jurídicos en [zona]", "restaurantes en [zona]" - Filtrar: rating 4+ con 10+ reviews (negocio activo) - Identificar quienes tienen web vieja o no tienen - Outreach por WhatsApp del Google My Business **Lo que mirás antes de contactar**: - ¿Tienen web? - Si tienen, ¿se ve actual o de hace 5+ años? - ¿Aparecen en Google Maps con fotos? - ¿Tienen reviews recientes? (validar que están activos) ### Canal 4: Contenido propio (blog / video / IG) **Costo**: tiempo + posibles herramientas **Conversión esperada**: 1-3% pero leads más calientes **Volumen**: depende de tu audiencia **Cómo activarlo**: - Blog/LinkedIn con casos reales (sin nombres si no autorizan) - Video corto explicando "por qué tu industria necesita un sitio web" - Carruseles IG mostrando antes/después de un cliente **Tipo de contenido que convierte**: - "5 errores que tu estudio jurídico comete en su web" - "Antes vs después: cómo cambió la web de [cliente] en 1 semana" - "Por qué tu sitio en Wix te está limitando" ### Canal 5: Anuncios pagos **Costo**: USD 100-1000/mes según escala **Conversión esperada**: 0.5-2% (volumen alto) **Volumen**: alto **Cómo activarlo**: - Google Ads: keywords industria + zona + "necesito web profesional" - Facebook Ads: lookalike de tus clientes actuales - Instagram Ads: video corto + CTA "agenda 15 min" **ROI esperado**: lograr CAC < USD 50 por cliente cerrado. Si no llegás, ajustar. --- ## 2. Calificación de leads (qualifyng) No todo lead es bueno. Calificá ANTES de gastar tiempo en propuesta. ### Framework BANT adaptado a BewPro | Letra | Pregunta | Buena respuesta | |---|---|---| | **B**udget | ¿Tienen presupuesto para invertir en web profesional? | "Sí, sé que cuesta USD X" | | **A**uthority | ¿Sos quien decide o necesitás aprobar con socios? | "Yo decido" | | **N**eed | ¿Hace cuánto necesitan resolver esto? | "Hace meses lo estamos posponiendo" | | **T**iming | ¿Cuándo querrían tenerlo listo? | "Cuanto antes mejor" | **Si responde mal a 2+ letras → bajo prioridad** (no descartar, pero no priorizar). ### Otras señales de calificación | Señal | Interpretación | |---|---| | Tiene web activa pero feo/vieja | 🟢 Probable cierre (entiende el valor de tener web) | | No tiene web, solo Instagram | 🟡 Educar primero, después vender | | Tiene web nueva (< 1 año) | 🔴 Difícil cierre (no necesita) | | Negocio < 1 año de operación | 🟡 Quizás presupuesto ajustado | | Negocio > 5 años establecido | 🟢 Probable presupuesto + necesidad real | | Aparece en Google con buen rating | 🟢 Negocio activo | | No aparece en Google | 🟡 Validar que existe el negocio | ### Cuándo descartar un lead - Sin presupuesto explícito ("dame algo gratis") - No decide solo y los socios están lejos/desinteresados - Necesita "100 funciones custom" (no es BewPro) - Acaba de hacer su web hace 6 meses - Mala reputación / reviews quejándose de algo grave **Mejor descartar 5 leads malos** que cerrar 1 cliente problemático. --- ## 3. Plan de prospección semanal (sistemático) ### Lunes — Setup de la semana **Tiempo**: 1-2 horas - Revisar pipeline activo (leads en seguimiento) - Armar lista de **20 prospects nuevos** para la semana - 10 referidos / red propia - 5 LinkedIn calificados - 5 Google Maps / búsqueda local - Preparar mensajes adaptados a cada uno ### Martes — Outreach prioridad alta **Tiempo**: 2-3 horas - Mandar mensajes a los 10 prospects más calientes (referidos + LinkedIn warm) - Trackear respuestas en tu CRM/Sheet - Responder a quienes respondieron ### Miércoles — Llamadas + propuestas **Tiempo**: full day si tenés agenda activa - Reunirte con quienes pidieron presentación - Mandar propuestas a quienes lo pidieron - Hacer follow-up a los de la semana pasada ### Jueves — Outreach prioridad media **Tiempo**: 2 horas - Mandar los 10 mensajes restantes (canales 3-5) - Crear contenido propio (LinkedIn post, IG carrusel) ### Viernes — Follow-up + cierre **Tiempo**: 2-3 horas - Follow-up de propuestas no respondidas - Llamadas finales para cerrar lo que se trabajó la semana - Revisar métricas de la semana: - Mensajes enviados / respuestas / llamadas / propuestas / cierres - ¿Qué canal funcionó mejor? - ¿Dónde se perdieron leads? ### Sábado-Domingo — Off (o creativo) - Descanso o trabajo de fondo (contenido, planificación mes siguiente) --- ## 4. Templates de outreach por canal ### WhatsApp (post-Google Maps / referido) **Versión warm (referido)**: ``` Hola [Nombre], soy [Tu nombre]. [Persona que refirió] me dijo que podrías necesitar ayuda con la web de [tu negocio]. Trabajo armando sitios web profesionales para [su industria] — se ven así: [link a demo del rubro]. ¿Tenés 15 min esta semana para que te cuente? ``` **Versión cold (Google Maps)**: ``` Hola, soy [Tu nombre]. Vi tu negocio [Nombre] en Google y me interesó. Trabajo armando sitios web profesionales para [su industria]. Noté que [observación específica — ej: tu web actual se ve un poco desactualizada / no aparece tu web en Google]. Te puede interesar este demo del tipo de sitio que armamos: [link demo] ¿Te interesa que hablemos 15 min esta semana? ``` ### Email (B2B serio) **Asunto**: "Web profesional para [Su empresa] — propuesta" ``` Hola [Nombre], Vi [Su empresa] y noté que [observación]. Trabajo con [tipo de empresa similar] ayudándolos a tener una presencia digital profesional sin costo de mantenimiento ni mantenimiento técnico de su parte. Te dejo 1 ejemplo en tu rubro: [link a demo en vivo] Algunos diferenciales: - Sitio en 25 minutos vs meses con un freelance - Plataforma que se actualiza sola (vs WordPress congelado) - Panel admin para que edites todo solo Si te interesa explorarlo, ¿te viene bien una llamada de 15 min [día sugerido]? Saludos, [Tu firma] ``` ### LinkedIn (mensaje directo, profesional) ``` Hola [Nombre], Vi tu perfil y me interesó tu trayectoria en [su industria]. Trabajo con [tipo de empresa] mejorando su presencia digital con sitios profesionales hechos en días. Te dejo un ejemplo del estilo: [link demo] ¿Te interesa que tomemos un café virtual 15 min para charlar? Saludos, [Tu nombre] ``` ### IG DM (más casual) ``` Hola [Nombre]! 👋 Me re gustó lo que hacés en [su negocio]. Trabajo armando sitios web profesionales para [su rubro] y creo que te podría sumar mucho tener uno serio. Te mando un ejemplo: [link a demo] Si te interesa, hablamos por acá o por WhatsApp 🤙 ``` --- ## 5. Follow-up sin ser pesado ### Cadencia recomendada (lead que no contesta) | Día | Acción | |---|---| | Día 0 | Mensaje inicial | | Día 3 | Follow-up 1 ("¿lo viste? te mando de nuevo") | | Día 7 | Follow-up 2 (link + nueva angle) | | Día 14 | Follow-up 3 (último: "te dejo el contacto, si en algún momento querés…") | | Día 30 | Re-engagement ("hola, ¿cómo va? cualquier cosa, sigo acá") | | Día 90 | Re-engagement final ("¿estás en otro rubro o seguimos en contacto?") | ### Templates de follow-up **Follow-up 1 (día 3)**: ``` Hola [Nombre], te escribí hace unos días con la idea del sitio. Imagino que tenés mil cosas. Te re-paso por las dudas: [link demo + propuesta resumida] Si no es el momento, no problem — me decís y lo dejamos para cuando sea. ``` **Follow-up 3 (día 14, último intento)**: ``` Hola [Nombre], creo que es el último mensaje que te mando para no molestarte. Si en algún momento querés explorar el tema de la web profesional, este es mi WhatsApp directo: +54 11 XXXX-XXXX Te dejo el link del demo final: [link] Éxitos con [su negocio]! ``` --- ## 6. Métricas de prospección (qué medir) ### Embudo de conversión ``` 100 mensajes enviados (TOP) ↓ tasa apertura 60-80% 60-80 leídos ↓ tasa respuesta 20-30% 12-24 respondidos ↓ tasa llamada 50% 6-12 llamadas realizadas ↓ tasa propuesta 60% 4-7 propuestas enviadas ↓ tasa cierre 30-50% 1-3 ventas cerradas (BOTTOM) ``` **Esto es ratio realista de un reseller en mes 2-3**. Mes 1 puede ser peor mientras aprendés. ### Métricas semanales (rastreá en Sheet/CRM) | Métrica | Mínimo | Bueno | |---|---|---| | Mensajes nuevos enviados | 15 | 25+ | | Respuestas recibidas | 4 | 8+ | | Llamadas agendadas | 2 | 4+ | | Propuestas enviadas | 1 | 3+ | | Cierres | 0-1 | 1-2 | ### Métricas mensuales | Métrica | Mínimo | Bueno | |---|---|---| | Cierres totales | 1 | 4+ | | Tasa propuesta→cierre | 20% | 40%+ | | Canales con conversiones | 1 | 2-3 | | Costo de adquisición (si gastás) | < USD 100 | < USD 50 | --- ## 7. Errores comunes en prospección | ❌ Error | ✅ Cómo arreglar | |---|---| | Mandar el mismo mensaje genérico a todos | Personalizar mínimo 1 oración por prospect | | Prospect mal calificado (sin presupuesto/autoridad) | Calificar con BANT antes de invertir tiempo | | Spam de mensajes en bloque | Calidad > volumen, 20 buenos > 100 random | | Outreach solo cuando tenés ganas | Tener calendario fijo (martes/jueves) | | No medir qué canal funciona mejor | Sheet semanal con cierres por canal | | Abandonar leads que no respondieron 1 vez | 3-5 follow-ups con cadencia, NO ser pesado | | No pedir referidos a clientes | Sistematizar: cada entrega final pedís 2 referidos | | Vender a quien no tiene fit (forzar) | Descartar y next | --- ## 8. Herramientas útiles ### Gratis - **Google Maps** — búsqueda local - **LinkedIn básico** — networking - **Notion / Sheets** — pipeline tracking - **WhatsApp Business** — gestión de chats ### Pagas (cuando justifica el ROI) - **LinkedIn Sales Navigator** (USD 99/mes) — búsqueda avanzada - **Hunter.io** (USD 49/mes) — emails de prospects - **Pipedrive / HubSpot Free** — CRM - **Calendly** (USD 8/mes) — agendar llamadas sin ida-y-vuelta --- ## 9. Casos reales — qué funcionó ### Reseller A — Especialización en estudios jurídicos - Canal: networking + colegio de abogados local - Volumen: 8-10 contactos/semana (todos abogados) - Conversión: 40%+ (alta porque hipersegmentado) - Resultado: 4-5 ventas/mes después de 3 meses **Clave**: especialización vertical = se vuelve la "persona del rubro" + referidos masivos. ### Reseller B — Multinicho con LinkedIn - Canal: LinkedIn + contenido propio - Volumen: 20-30 mensajes/semana (varios rubros) - Conversión: 8-12% (más volumen, menos targeting) - Resultado: 5-7 ventas/mes después de 6 meses **Clave**: contenido en LinkedIn que traccionaba inbound + outbound complementario. ### Reseller C (mal ejemplo) - Canal: WhatsApp masivo a contactos viejos sin segmentar - Volumen: 50 mensajes en 1 día, después 0 por 2 semanas - Conversión: < 2% - Resultado: 0 ventas en 60 días + reputación dañada en su red **Lección**: spam puntual NUNCA funciona. Sistematicidad SIEMPRE gana. --- ## Referencias - Speech de ventas: [`../kit-comercial/speech-de-ventas.md`](../kit-comercial/speech-de-ventas.md) - Catálogo de productos: [`../kit-comercial/catalogo-productos.md`](../kit-comercial/catalogo-productos.md) - Playbook de demo: [`playbook-demo.md`](playbook-demo.md) - Playbook de cierre: [`playbook-cierre.md`](playbook-cierre.md) - Material marketing (logos, decks): [`../recursos/material-marketing.md`](../recursos/material-marketing.md)