# Leads Playbook — del prospect al cliente provisionado

> Sprint Q2 · Frente 3: Gestión de Leads. Workflow estándar para que cualquiera del equipo (Ezequiel, Leandro, vos) cierre un lead repetiblemente.
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> Última actualización: 2026-05-12

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## El funnel en 6 pasos

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1. CALIFICACIÓN          → ¿está calificado el lead? ¿rubro + presupuesto + intención?
       ↓
2. MAPEO PRODUCTO        → ¿qué shop product del catálogo le corresponde?
       ↓
3. PROPUESTA             → genero la propuesta formal (PDF / markdown)
       ↓
4. NEGOCIACIÓN           → objeciones, ajustes, cierre comercial
       ↓
5. RECOPILACIÓN DATOS    → email, nombre proyecto, subdomain, JSON content (opcional)
       ↓
6. PROVISIONAMIENTO      → reseller form o /products-catalogue → pago → provisión auto
```

Cada paso tiene un **artefacto entregable** y un **owner** para que no haya gris.

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## Paso 1 · Calificación del lead

### Criterios mínimos

| Criterio | Pregunta a hacer | Por qué importa |
|----------|-----------------|-----------------|
| **Rubro definido** | "¿A qué se dedica el negocio?" | Sin rubro, no podés mapear producto. Si el cliente dice "varias cosas", forzar a 1 vertical principal. |
| **Presupuesto** | "¿Tenés un presupuesto estimado?" | Si dice <USD 250 dev → no hay match con ningún tier. Cortar amablemente. |
| **Intención** | "¿Cuándo querés tenerlo arriba?" | Si dice "veré en unos meses" → followup en 30 días, no propuesta hoy. |
| **Quién decide** | "¿Vos decidís o consultás a alguien?" | Sin decisor en la conversación, propuesta es prematura. |

### Si falla algún criterio → **NO armar propuesta** todavía

Dejar nota en el CRM (Airtable Contacts o equivalente) con la razón del bloqueo y followup date.

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## Paso 2 · Mapeo producto

### Tabla rubro → producto recomendado (cheatsheet rápida)

| Rubro del lead | Shop product recomendado | Core técnico | Tier | Precio |
|----------------|--------------------------|--------------|------|--------|
| **Clínica estética / spa / nutricionista** | `aesthetic-medicine-center` o `nutritionist` o `wellness-center` | nutritionist | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |
| **Personal trainer / yoga / pilates** | `yoga-instructor` o `personal-trainer` | insurance-advisor | T1 | USD 250-300 + 15/mes |
| **Estudio jurídico / abogados** | `law-firm` o `legal-services` | law-firm-digital | T3 | USD 500-600 + 40-45/mes |
| **Inmobiliaria** | `real-estate` o `real-estate-agent` | real-estate | T3 | USD 500-600 + 40-45/mes |
| **Constructora / arquitectura** | `construction` o `architecture-firm` | construction | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |
| **Restaurante / bar / café** | `restaurant` o `bistro` | restaurant-bar | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |
| **Agencia digital / marketing** | `digital-agency` o `marketing-agency` | corporative | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |
| **Foundation / ONG** | `foundations-ong` | foundations-ong | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |
| **Diseñador / artista** | `freelance-designer` o `portfolio` | art-design o personal-brand | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |
| **Editor de video / creativo audiovisual** | `video-editor` o `3d-artist-portfolio` | creative-video-editor | T2 | USD 350-450 + 25-35/mes |

**Catálogo completo**: `catalogo-clean.md` tiene los 253 shop products mapeados.

### Si el rubro no matchea nada

1. Mirar `database/seeders/products/alias-matrix.json` para ver aliases por industria.
2. Si no encontrás nada → ofrecer el `standard-website` o `petite-website` como solución genérica + advertir "no tenemos vertical específico para esto, te damos una base sólida y la adaptamos".
3. Anotar el rubro en backlog de "productos faltantes" para evaluar build futuro.

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## Paso 3 · Generación de propuesta

### Template canónico (markdown)

```markdown
# Propuesta — Sitio Web para [NEGOCIO]

**Para**: [Nombre del cliente]
**Fecha**: [DD/MM/YYYY]
**Validez**: 15 días

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## Lo que recibís

Un sitio web profesional listo en **3-5 días hábiles** desde la confirmación del pago.

### Funcionalidades incluidas

[Modules del core, traducidos a copy comercial]

- ✅ [Servicios] — Página de servicios editable con categorías y CTAs
- ✅ [Blog] — Sección de novedades para SEO
- ✅ [Galería] — Portfolio con organización por categorías
- ✅ [FAQs] — Preguntas frecuentes
- ✅ Panel administrativo intuitivo (vos cargás y editás todo)
- ✅ Optimización SEO (meta tags, sitemap, schema.org)
- ✅ Conexión con tus redes sociales
- ✅ Formulario de contacto
- ✅ Mobile-first responsive

### Lo que NO entra (pero podés sumar)

- 🔁 [Módulos no incluidos en el tier] (upgrade a tier superior si lo necesitás)
- 🎨 Diseño custom desde cero (lo que ofrecemos es customización sobre nuestro template)
- 🔌 Integraciones a medida (CRM externo, e-commerce avanzado, etc.)

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## Inversión

| Concepto | Monto |
|----------|-------|
| Desarrollo (pago único) | **USD [PRECIO_DEV]** (50% inicio, 50% entrega) |
| Suscripción mensual | **USD [PRECIO_MENSUAL]/mes** |

**Total primer mes**: USD [PRECIO_DEV + PRECIO_MENSUAL]
**Total recurrente**: USD [PRECIO_MENSUAL]/mes

La suscripción incluye:
- Hosting + dominio (1er año) + SSL + backups diarios
- Actualizaciones de seguridad
- Soporte (4h respuesta en hora hábil)
- Acceso al panel administrativo

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## Cómo seguimos

1. Confirmás esta propuesta por escrito.
2. Te paso link de pago seguro (Stripe).
3. En 24hs te entregamos un cuestionario corto para recopilar tu marca + textos.
4. Provisiones de tu sitio en 25 minutos automáticos.
5. Adaptamos el contenido a vos en 2-3 días hábiles.
6. Te entregamos credenciales del admin para que puedas editar lo que quieras.

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¿Dudas? Respondé este mismo email o coordinamos llamada.
```

### Output del paso 3

- **Markdown listo** con todos los placeholders rellenados
- **Validez 15 días** (después se renegocia)
- Para enviar: copiar markdown → convertir a PDF (Notion, Google Docs, o similar) → email

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## Paso 4 · Negociación + playbook de objeciones

### Las 5 objeciones más comunes

#### "Es muy caro"
**Respuesta**: "Te entiendo. Lo que pagás no es solo el sitio — es que en 5 días lo tenés online, actualizable por vos, con hosting + SSL + soporte. Sumá lo que te cobraría un freelancer + hosting + soporte aparte: estás pagando mucho más a la larga."

Si insiste → **NO bajar precio**. Ofrecer:
- Bajar de tier (T2 → T1) si el rubro lo permite
- Diferir pago en 2 cuotas iguales
- Sacar módulos (proyectos, equipo) y volver a cotizar

#### "Quiero pensarlo"
**Respuesta**: "Perfecto. ¿Hay algo específico que te frena? A veces es el precio, otras el alcance, otras pregunta interna. Si me decís qué, te ayudo a resolverlo."

Followup en 5 días. Si en 15 días no contesta → archivar como "no-respondió-cotización".

#### "¿Y si lo hago con [WordPress / Wix / Squarespace]?"
**Respuesta**: "Lo podés hacer. La diferencia: con esos vos sos quien arma el sitio, lo configura, y aprende la plataforma. Con nosotros, te entregamos un sitio profesional listo, sin curva de aprendizaje, con backups + actualizaciones + soporte humano. Para algunos eso vale, para otros no — depende de tu tiempo y comodidad técnica."

#### "Quiero diseño 100% custom"
**Respuesta**: "Eso lo hacemos pero no es nuestro foco principal. Nuestro modelo es: template profesional + adaptación a tu marca (colores, logo, fotos, textos). Si necesitás diseño desde cero, te puedo recomendar un diseñador y después armamos el sitio sobre eso. Costo + tiempo se multiplica por 3-4."

#### "¿Y si después quiero cambiar mi sitio entero?"
**Respuesta**: "Podés. El cliente es siempre dueño de su contenido. Si querés cambiar a otra plataforma, te exportamos los textos y las imágenes. El template y la suscripción quedan con nosotros, pero tu contenido es tuyo."

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## Paso 5 · Recopilación de datos para provisión

### Form mínimo (lo que necesita el reseller-flow)

```
1. Email del cliente final         → recibe credenciales del admin
2. Nombre del negocio/proyecto     → "Marca digital"
3. Subdominio sugerido             → kebab-case, ej: "miclinica" → miclinica.bewpro.com
4. Logo (opcional, en alta)        → si no tiene, usamos genérico hasta que mande
5. Paleta de colores (opcional)    → 2 hex si tiene branding, sino usamos del demo
6. Textos hero (opcional)          → titular + subtítulo del homepage
```

### Data más rica (opcional, mejora el "go-to-market" del sitio)

```
- Servicios principales (3-6 con título + descripción 80-150 palabras)
- Foto del equipo (1 por persona, mín. 600x800)
- Casos / proyectos hechos (3-5)
- Testimonios reales (2-3 con nombre + foto si posible)
- FAQ propios (5-10)
- Redes sociales activas (URLs)
- Datos de contacto (email comercial, teléfono, horarios, dirección)
```

Si el cliente NO manda esto en 7 días post-pago → seedeamos con placeholders + el cliente edita después desde admin.

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## Paso 6 · Provisionamiento

### Opción A — Reseller form (recomendado, ~25 min)

1. Login a `bewpro.com/reseller/projects/new` (con tu cuenta Reseller).
2. Llenar form: customer email, project name, subdomain, **elegir core**.
3. Opcional: bajar JSON template, editarlo con la data del cliente, subir.
4. Submit → cron provisiona en VPS1 (cPanel + DB + git clone + bewpro:new + SSL).
5. ~25 min después → email con credenciales al cliente final.

### Opción B — Stripe checkout directo (cliente paga online)

1. Mandar link `https://bewpro.com/products-catalogue/{slug}`.
2. Cliente paga → Stripe webhook → Airtable Project → cron provision.

### Tracking post-pago

- **Airtable Projects**: estado `Pipeline_Status` (Required → On Development → Active).
- **Customer portal**: `/my-projects` muestra al cliente el progreso.
- **Slack notif**: "💰 Nueva compra" + "🚀 Provisioning solicitado" + "✅ Completado".

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## Pendiente — armar las 3 propuestas de hoy

Cuando me pases la siguiente info, completo las 3 propuestas formales:

### Medical
- [ ] Rubro específico (clínica estética / consultorio médico / spa / nutrición / etc.)
- [ ] Volumen del negocio (cuántos pacientes / facturación aprox)
- [ ] Hay sitio actual? Si sí, ¿qué le falta?

### Cacho Buffo
- [ ] Rubro del negocio
- [ ] Tamaño operativo (solo / equipo)
- [ ] Si tiene fotos / branding listo o lo armamos

### Don Octavio
- [ ] Rubro del negocio
- [ ] Si es e-commerce o vitrina informativa
- [ ] Geografía (Argentina, Latam, internacional)

Con esos datos:
1. Map rubro → producto recomendado (paso 2)
2. Generar propuesta personalizada (paso 3) con el template canónico
3. Te paso el markdown listo para que copies a PDF y envíes

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## Referencias

- Catálogo limpio: `catalogo-clean.md`
- Precios canónicos: `../../compania2.0/precios-y-speech-de-ventas.md`
- Alias matrix (módulos × industrias): `database/seeders/products/alias-matrix.json`
- Reseller E2E test: `../operaciones/reseller-end-to-end-test.md`
- Fórmula de productos: `../formula-de-productos.md`